サービス　コンサルタント話　大塚家具が売れる方法　お客さんの状況について仮説を立てよう。売るばかりが販売ではない

今、苦戦しているすべての企業様がとるべき最善策は「お止めになる事。」

お止めになることなんです。

今日辞めれば、今日からのコストがかからなくなり、まあ、借金が増えなくなるわけです。切羽詰まった状況の際、これから回復が見られないと感じたら、

すぐに経営をお止めになることをお勧めいたします。

「ヤメロ、だなんて。なんて冷たい人だ。」と思われた方、安心して下さい。売り上げを伸ばしたい、販売成功をさせたい方はこちらを参考にどうぞ。

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一昔前、家具の販売に悩んでいた企業がございました。今も、かもしれません。私は経営の事は詳しくありません。経営は、お客様がいれば経営が出来る、などとアバウトな考えでいますものですから、実際そこには何のアドバイスも無く、何か感じることもできません（まあ、実際、お客様さえいれば経営はうまくいくものです。お客が増えれば誰しも経営、つい、しちゃうし、出来ちゃうのです。）。

その家具の販売に悩んでおりました企業様が、とある企画を打ち出しました。それは、中古の家具を引き取り、リニューアルして又販売するというものでした。

批判は好きではありませんし、批評もしませんが、いつお客が中古の家具を持ってくるか、タイミングが読めないし、リニューアルした家具を依頼した方が買うのか、だれがいつ買うかも、読めないので、要は、お客の流れがいまいちつかめなくて苦労するのでは？と感じました。

その時、ふと気づいたことはこういったことでした。
「それなら、家具を無料で引き取ってしまうべき。」無料では合わないのであれば、５００円とか千円徴収し、引き取ってしまえばいい。これが、私が思いついた方策でした。

お客様から、家具をどんどん引き取っていくことの真意とは？

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お店や企業がよくやる事、現在もそれをし続け、経営者も常に悩んでいることがあります。それは、商品や会社の正規化とでもいうような行為、まあ、格好つけや、足りないものの恐怖にかられた、”揃え・整え”です。

でも、お客さんをよく見てみると、実は多くは不必要なのです。あなたの企業が（商品やサービスを）、増やすことに力を入れていれば「迷っている、悩んでいる。。。」と感じます。

逆に省くことに気が付いていれば、「！！素晴らしい。」と思うのです。お客さんをよく見て、わかっているという事なのです。

昔、ホテルチェーンが地元のホテルを買い取った折、料理の選定を見て「お客に気付いている。」と感じさせました。

以前のホテルの料理長は「５品では足りない、もう１品。」「今は、料理の数がものをいう。もう１品増やして、７品。」というように自身の思い込みで増やしていってしまいました。（自分の判断より、お客に聞くべきですね。）結句ホテルは廃業になりましたが。

経営が成功しているホテルチェーンの支配人は真逆でした。「これ要らない。これも、これも。これで行きます！」といって３品に省いていったわけです。今でも繁盛し続けています。

お客がわかると、無用のサービスをしていることに気が付くわけです。

O家具を男女間のやり取りで例えてみますと、女の方はすでに結婚しているとしましょう。しかし、男の方はいい女だ、というだけで必至で迫っていきます。女性の状況を考えていません。
「俺、背も高いし、かっこいい。付き合うよね。」断られますよね。「あれえ。そうか！新車を買わなければ！」で買う。「今度は、付き合うよね。」やっぱり断られます。「なんでだ？そうか！洋服がダサかったんだ。」で、いい洋服でまとめて「今度は付き合ってくれるよねぇ。」断られてがっかりです。

皆様には言いましたよね。そう、そもそも旦那さんがいるからお付き合いなどできようはずもないのです。意外と企業も店舗も、自身の事ばかり目が行ってしまって、お客がどんな状態かあまり把握していません。

既婚者と知らずにアプローチをかけているのと同じ図が、販売においてもそこかしこに見て取れているわけです。「お客を見ていない。」実は、O家具もこれと似たことを思いながら販促を考えれば、どんどん売り上げが立つはずなのです。

「お客様はすでに家具が足りている。」という仮説を立ててみる。

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お客様がすでに家具が足りているのでは？と仮説を立ててみれば、次に考えることは、「あるんだったら、無くさなきゃだめだ。」そう、”消費を進める”事なのです。あの手この手のセールス企画を推進し、売る事をする前に、シンプルに考えてみてほしいです。

無料（或いは安価に）で家具の引き取りをする。そうやって消費を進める事が今は得策に思えます。よーく思い浮かべてください。部屋から家具が消えるんですよ。そうすると自然、スペースができます。ちょっとした収納するものがあったほうがいいから何か買おうか？となるかもしれませんよね。買い換えようか？とか。自然な流れです。

なくす努力も企業はしなければ、売りたい（けどお客はすでに持っているのに）のでどんどん注ぎ込もう！という無理からな販売ばかりになってしまいます。不自然な販売です。半値で売っても、ポイントを数倍付けようが、嘘のエピソードをこしらえようが、売れるものではないのです。

そもそも、あるから必要ないのです。なくせば、欲しくなるかも、と仮説を立ててみるのです。

この、家具引き取り大作戦にはもう一つメリットがあります。それは引き取った人をリスト化できる、見込み客のリストが出来上がるというものでもあります。セールスしやすいはずですよ。セールスタイミングも、引き取り時にもできますし、その後でも大丈夫です。カタログとか置いてきても、文句はないはずです。

中古の家具が集まることを待つよりも、お客の流れをつかみやすいはずなのです。

それでは皆様も売ることだけ考えることにとどまらず、相手の状況を読むといいますか、こうなのでは？という仮説を立てる事も有効かと思います。その時に売る前にすべきことに気付き、解決することによって、売らなくても売れるようになるやもしれません。

しばらく筆を止めておいて、いきなり分かった風なことを書いてしまい、申し訳ございません。また長々とお付き合いいただきありがとうございました。最後に皆様の会社の売り上げアップや皆様のご多幸を、アマビエさまとともに祈っております。


２０２０．６．１７　集客システム　田邊　勇

追記：消費を進めて成功した企業様。リーバイス？とスティックシュガー

「ジーンズが売れなくなった。」と、ベトナム戦争のころでしたか、アメリカでジーンズの売り上げが横ばいになったことがあったそうです。「なぜ、売れなくなったのだ？調査せよ！」という事で各家庭に調査員を派遣し、調べた結果、多くの人はタンスの中に３本も４本もジーパンがあったそうです。「３本持ってます。」と言ったその人自身もジーンズを履いていたとか、いなかったとか？

「これはジーンズをみな持ちすぎている、頑丈で捨てない。だから売れなくなったのだ。」という結論付けになったそうです。

「消費を促そう。」こんな企画を立てたそうです。「皆様のはかなくなったジーンズを教会にチャリティ（寄付）してください。」そうしたら各州の教会にジーンズが集まる集まる。リーバイス？さん、にっこり。消費企画大成功。

それから、ジーンズの売り上げが右肩上がりになっていったそうです。


スティックシュガーは目立った販促していません。しかしながら、自然に売れていっています。消費を進めて儲けている数少ない商品の一つです。

昔は、砂糖をスプーンに掬って、一杯、二杯、などと喫茶店での古い光景でしたが、中々シュガーの消費が進みません。そこで紙の筒に入れて提供したところ、湿気にも強く清潔。それ以上に消費も進み、高く売れ、売り上げもアップしたという事です。

スティック一本分が、実はスプーン２杯分でも、さっと構わず入れてしまいます。女性の中には、量が多いことに気付いて半分入れて、半分折って置いた所で、、、どうせ捨ててしまいます。どんどん消費が進むのです。

もう一度言いますが、スティックシュガーは、販促などしなくても自然と売れて、消費が進んでおります。そして、儲けているわけです。

ついでに、ジャパネットたかたさんも家電引き取り、やってますよね。あれも売る前に消費を進めるという事をやっているはずなのです。

自身の商材を売るかという前にどう消費させるか？そういった観念も必要なのです。