さて、下記は某商社様が企画なされた、タイヤ対抗キャンペーンなる試みであります。

今回で第3回を迎えることとなりました。内容は、それぞれのSSの所長が前年の11月・12月の合計タイヤ売上本数から目標値を掲げ、 その目標本数以上売り上げることを目指し、それぞれのSSで競い合うものであります。あるSSの所長は胃が痛くなり、はたまた他の 所長は眠れぬ夜を迎え、夜な夜な枕を涙でぬらす日が続くのでした。 それがホントかどうかは別として、我々鈴木石油店では、全く意外な、驚くべき結果となりました。上の表で判りづらいかもしれませんが 1位になりました。前年が11・12月合算しての売上本数が156本でしたから、現所長もそれよりちょっと上乗せした164本で目標値を 設定いたしました。大幅な増減はあまり見込んでいなかったようです。 結果は、売上本数531本。目標値を約3.2倍も上回る結果になりました。法人関係は、ゼロです。すべて一般消費者です。 来る日も、来る日も「タイヤ、売って下さい。」「タイヤ、ありますか?」二言目にはタイヤ。石を投げればタイヤに当たり、 投げたほうもタイヤだった(嘘)。1日中、俯いたままタイヤを抱える日々が続きました。よく売れました。 さて、上の表は見えづらいでしょうから、下表をどうぞ。
タイヤ対抗キャンペーン!(冬場所)
順位SS名会社名前年実績 目標数11月10日実績11月25日実績 11月30日実績11月小計12月10日実績 12月25日実績12月31日実績 12月小計11〜12月合計達成率
1位大子BP(有)鈴木石油店156 1642345 727272 376459 459531323.8%
2位xxxx某企業78 821230 404030 95154 154194236.6%
3位ooooA社79 831221 373734 7387 87124149.4%
※達成率 = 11〜12月合計 / 目標数 X 100(%)
以下省略
この結果を見るに及び、やはり12月後半に本数が集中しているのがわかります。それは、スタッドレス装着の 時期にあたるということは安易に理解できます。季節に、少なからず助けられたという理由は否めません。 しかし、前年度の実績を見る限り、異様なほどの数字の跳ね方が見て取れます。又、競合店や量販店だって、 この時期、あまる体力を遺憾なく発揮し、チラシを大量に撒き、メリットを高らかに謳い、タイヤの売り込み に躍起になっているはずなのだから、この時期タイヤの本数を上げるのは以外に至難の業なのです。近隣の 同業他社、知り合いのタイヤ専門店の話を聞くと、売上が非常に落ちたそうです。少なからず、罪悪感が湧き ました。 ・たゆまぬ情報の伝達=>情報の蓄積=>情報の走査(トレース)=>ご来店 の法則とは 今回の戦略の成功ポイントは、情報の伝達にあったと考えられます。アイキャッチの掲示、間断ないチラシ での情報提供、プライスボードの設置。これらの連動した行為が、我々でも予想し得なかったお客様の 行動を起こさせたのを目の当たりに出来ました。たとえば、我々のようなサービス業が頻繁に行うであろう集客 を見越したチラシの配布。 チラシを撒いた側の多くは、あれだけ得な話をした。あれほどの数量を撒いた。 結果、明日からは普段より客足が伸びるであろう、という即座な見返りがあると思いがちである。しかし結果の多くは、 それほどちらしの反応も見られず、見込みが外れてしまい、ちらしはあまり意味ないじゃないか、と短絡的に捉え、 経費削減と銘打ち、情報提供を止めてしまう(止やめてしまわないまでも、継続した配布はせず、時節のイベントが 発生した場合出すなど) 店が多いように思われます。 確かに、鈴木石油店で配るチラシも霊験あらたかなものではありませんでした。 メリットのある情報(無料券や割引券)を載せたチラシを配布しても、それを知って訪れるお客様は皆無でした。差し上 げても一瞥して後部座席に投げ入れるとか、いらない、と率直に断られたりしました。 それでも、半ば意地のように、オイル交換、スタッドレスタイヤ、バッテリー等の情報を流し続けました。  アイキャッチ用看板も、バッテリー、エアコンガスから、スタッドレスをメインに掲げ、路上に一番近い個所に設置 しました。これは、御解りのように通り掛かる車に見てもらう為です。かといって、この看板を見てタイヤを鳴らしな がら矢庭にご来店、というお客様はごく稀だったと思います。 情報は蓄積するのだ、と考えられます。一瞥しただけで、しっかりと読まなかったりしても、通りがかりに、ふと、 目をやっただけにしても人の深層意識の中に、記憶の片隅に、必ず残っているものです。来店のたびに再び渡される チラシ、朝晩通勤途中でふと目にする、派手で大きな看板、それらは少しずつそれらの人の中に蓄積していくのだと 考えられました。そしてひとたび欲求と言うトリガー(引き鉄)が引かれたとき、人は己が記憶の限りを以って、その 欲求を満たす対象を探し始めるのではないのでしょうか(情報の走査:トレース)。そのときに一番最初に辿りつくの は見た目が派手なものや、綺麗な印象のもの、いいデザインのものでは無いように思われます。情報量の多い記憶だと 思えます。現に、鈴木石油店のチラシや、新聞広告は二色刷りの質素なものです。他店のチラシに比べて、見劣りする かも知れません。しかし、手数では他店を上回っています。反面、アイキャッチ用看板は派手にしています。ちょっとで も振り向いてくれれば、と思ったからです。その道路上にあるのほかの看板に、印象を吸収されてはいけないと考えて のことでした。それが、良かった。何べんも通るうちに、”スタッドレス”という言葉が、どんどん記憶されていった のでしょう。結果は数字が物語ってくれました。それを今は根拠を見出して皆さんに語っているだけなのです。 次は、皆様と笑い合いたいです。いい結果を得て、お互いに喜び合えたなら、と思います。その時を思い浮かべながら、 皆様の益々のご発展を願いながら、末筆ではありますがご挨拶に代えさせていただきます。 (有) 鈴木石油店 鈴木 勝美
戻る
Copyrgetright (C)2001 FUEL SHOP SUZUKI Corporation. All Rights Reserved.